उत्पाद-आधारित सामग्री को मार्केटिंग की तरह महसूस नहीं करना चाहिए

अधिकांश विपणक और संस्थापक अपनी सामग्री के माध्यम से बेचने से डरते हैं क्योंकि यह बहुत अधिक विपणन जैसा महसूस होगा।

ऐसा इसलिए है क्योंकि वे नहीं जानते कि उच्च गुणवत्ता वाली उत्पाद-आधारित सामग्री कैसे बनाई जाती है जो आपको खराब सामग्री के समुद्र से मदद, शिक्षित और अलग करती है।

इस लेख में, हम कवर करेंगे:

1. उत्पाद-आधारित सामग्री क्या है;
2. लोग खराब मार्केटिंग से नफरत क्यों करते हैं, और आप इससे कैसे बच सकते हैं;
3. उत्पाद आधारित सामग्री आपके स्टार्टअप के लिए क्यों उपयोगी है;
4. उत्पाद-आधारित सामग्री को प्राथमिकता देने और बनाने के तरीके।

आइए इसमें शामिल हों!

उत्पाद-आधारित सामग्री क्या है?

उत्पाद-आधारित सामग्री (आमतौर पर एक लेख, इन्फोग्राफिक, या वीडियो के रूप में) एक प्रकार की सामग्री है जिसका उद्देश्य आपके उत्पाद को सर्वोत्तम समाधान के रूप में रणनीतिक रूप से उपयोग करके आपके दर्शकों के दर्द बिंदुओं को हल करना है।

कुछ मायनों में, यह विज्ञापनों से अलग नहीं है। आखिर हर विज्ञापन एक विज्ञापन नहीं होता। बहुत सारे विज्ञापन सीधे उत्पाद विवरण या टीज़र वीडियो होते हैं। कभी-कभी सामग्री में ही एक एम्बेडेड ऑफ़र होता है। कभी-कभी सामग्री आपको कुछ ऐसा चाहती है जो आपको कहीं और नहीं मिल सकता है और इसे आपको बेचने की पेशकश करता है। कभी-कभी सामग्री में स्पष्ट कॉल टू एक्शन होता है (जैसे "एक्स खरीदें" या "खाता बनाएं")। प्रत्येक विज्ञापन केवल उत्पाद का वर्णन करने या उसे बेचने के अलावा कुछ न कुछ करता है; वे दर्शकों के लिए कुछ करते हैं।

लेकिन अधिकांश विज्ञापनों के विपरीत, उत्पाद-आधारित सामग्री स्पष्ट रूप से आपको कुछ खरीदने के लिए प्रेरित करने की कोशिश नहीं कर रही है। यह आम तौर पर इसके लिए सीधे पूछकर पैसा बनाने की कोशिश नहीं कर रहा है (हालांकि कुछ कंपनियां ऐसा करती हैं)। इसके बजाय, उत्पाद-आधारित सामग्री उस व्यक्ति के लिए समस्या को हल करने का प्रयास कर रही है जो इसे पढ़ता है, उम्मीद है कि आपके उत्पाद के माध्यम से। यह प्रश्न का उत्तर देने के लिए लिखा गया है: "यह उत्पाद मेरे लिए क्या कर सकता है?"

बेहतर ग्राहक अनुभव बनाने के लिए उत्पाद-आधारित सामग्री का सर्वोत्तम उपयोग किया जा सकता है। सबसे कम, यह आलसी लेखकों और आलसी विपणक के लिए एक बैसाखी है।

लेकिन उत्पाद-आधारित सामग्री के साथ सबसे बड़ी समस्या क्या है?

लोग मार्केटिंग से नफरत नहीं करते; वे खराब मार्केटिंग से नफरत करते हैं

एक आम गलत धारणा है कि आपके उत्पाद के बारे में लिखने का अर्थ है प्रत्यक्ष बिक्री, और निश्चित रूप से - हम, विपणक के रूप में, बिक्री करने का प्रयास करते समय कम से कम स्पष्ट होना चाहते हैं।

क्योंकि लोग विपणक से नफरत करते हैं।

क्योंकि लोग मार्केटिंग से नफरत करते हैं।

क्योंकि लोगों को बेचे जाने से नफरत है।

आपको गलत बताया गया है।

लोग मार्केटिंग से नफरत नहीं करते। उन्हें खराब मार्केटिंग से नफरत है।

"हम यह करते हैं"

यदि आप एक उत्पाद-आधारित लेख लिख रहे हैं, तो आपको जो सबसे महत्वपूर्ण काम करना चाहिए, वह है अपने उत्पाद को सही संदर्भ में रखना। लोगों को परवाह नहीं है कि यह किस तरह का उत्पाद है। वे इस बात की परवाह करते हैं कि यह उनकी मदद कैसे कर सकता है, और इसी के बारे में आपको लिखना चाहिए।

यदि आप एक नए प्रकार के हेअर ड्रायर या फ़्रिज-फ़्रीज़र के बारे में लिख रहे हैं, तो इस कहानी को बताना आसान है कि कैसे "यह अपने प्रकार का सबसे अच्छा है" या "अपनी तरह का पहला", यह भूलकर कि यह वास्तव में ऐसा नहीं है। लोग ढूंढ रहे हैं। वे किस बारे में पढ़ना चाहते हैं: यह मेरे जीवन के लिए क्या करता है?

"हम अद्वितीय हैं"

कंपनियां सोचती हैं कि वे अनूठी सामग्री प्रदान कर रही हैं, और वास्तव में, वे वही चीजें लिख रही हैं जो बाकी सभी लिखते हैं। वे उत्साहपूर्वक अपने संदेश का संचार नहीं कर रहे हैं।

कंपनियों और विपणक के लिए समान रूप से रचनात्मक विचारों को लेना और उन्हें नीरस और बेजान बनाना, या सिर्फ सादा नीरस बनाना इतना आसान है: क्योंकि उन्हें यह एहसास नहीं है कि एक ही विचार को व्यक्त करने के अनंत तरीके हैं, और एक विचार व्यक्त करने का केवल एक ही तरीका है। खराब।

उदाहरण के लिए, "हम अद्वितीय व्यावसायिक समाधान प्रदान करते हैं" के साथ समस्या यह नहीं है कि यह रुचिकर नहीं है - यह केवल उबाऊ तथ्यात्मक है। समस्या यह है कि यह कहने से रोकता है कि यह किस प्रकार की समस्याओं का समाधान करता है - जो आपके ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने से पहले जानना चाहते हैं।

"मेरा उत्पाद खरीदें"

अपने उत्पाद को अपनी सामग्री के भीतर एकीकृत करना विपणक की सबसे आम बिक्री तकनीकों में से एक है।

हालांकि, वे लेख के अंत में कॉल-टू-एक्शन जोड़कर और इसे एक दिन कहकर इसका दुरुपयोग करते हैं।

इस दृष्टिकोण के साथ समस्या यह है कि इसमें एक अंतर्निहित पूर्वाग्रह है। यदि आप लोगों को अपना उत्पाद सीधे बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो उन्हें आप पर भरोसा करने की संभावना कम होगी और यह सोचने की अधिक संभावना होगी कि आप कुछ और बेचने की कोशिश कर रहे हैं।

अपने उत्पाद को अपनी सामग्री में एकीकृत करने से लेकर, अधिकांश लोग समझते हैं कि उन्हें बिक्री-केंद्रित होने की आवश्यकता है। लेकिन एक अच्छा कारण है कि किसी को क्यों नहीं होना चाहिए: आपके पाठक यह भी नहीं जानते कि आप कौन हैं। आपको अपनी सामग्री का उपयोग अपने दर्शकों को उनकी समस्या में मदद करने के लिए करना चाहिए और उन्हें सक्रिय रूप से दिखाना चाहिए कि आपका उत्पाद कैसे हल करता है।

"हम प्रौद्योगिकी में क्रांति ला रहे हैं"

दशकों से, विपणक को अपने उत्पादों के "कैसे" पर ध्यान केंद्रित करना सिखाया गया था। इससे तकनीकी विवरण से भरपूर मार्केटिंग सामग्री की भारी मात्रा में वृद्धि हुई है। लोग इस सामान को पढ़ते हैं, लेकिन वे इसे नहीं समझते हैं और इसकी परवाह नहीं करते हैं। और चूंकि लोगों को "कैसे" में कोई दिलचस्पी नहीं है, इसलिए इसके बारे में लिखने का कोई कारण नहीं है।

तकनीकी प्रति आकर्षक नहीं है; कुछ लोग तकनीकी सामग्री पसंद करते हैं, लेकिन अधिकांश नहीं। भाषा शब्दजाल और शब्दजाल बयानों से भरी हुई है जैसे "हमारा उत्पाद एक्स में मार्केट लीडर है।"

"यहां इस लेख के लिए आपका तीसरा पॉप-अप है!"

जब आप अपने दर्शकों को तब बाधित करते हैं जब वे वास्तव में पढ़ रहे होते हैं या सोच रहे होते हैं, तो आप "ऐसा मत करो" प्रतिक्रियाओं के विस्फोट को आमंत्रित करते हैं। यद्यपि आप मान सकते हैं कि प्रत्येक स्क्रॉल के बाद एक पॉप-अप भेजना एक अच्छा विचार है, आपके पाठक इसके बारे में ऐसा नहीं सोचते हैं। जब तक वे पॉपअप से प्यार नहीं करते, वे उनसे नफरत करने वाले हैं।

बहुत अधिक बिक्री से बचने के लिए, उपयोगी सामग्री जोड़ें, रुकावटें नहीं।

उत्पाद-आधारित सामग्री क्यों उपयोगी है?

स्टार्टअप के शुरुआती दिनों में, ऑनबोर्डिंग ट्यूटोरियल को छोड़कर, कोई उत्पाद कैसे काम करता है, यह दिखाने का कोई स्पष्ट तरीका नहीं है। उत्पाद का पूरा बिंदु यह है कि यह एक समस्या का समाधान करता है, लेकिन यह वास्तव में कैसे काम करता है? इसकी विशेषताएं और लाभ क्या हैं?

यह वह जगह है जहां उत्पाद-आधारित सामग्री मदद कर सकती है। यह सिर्फ एक ब्लॉग पोस्ट या गाइड नहीं है; यह एक संपूर्ण अनुभव है जो लोगों को उनकी समस्याओं को हल करने के लिए आपके उत्पाद का उपयोग करने का तरीका दिखाता है।

नए उपयोगकर्ता स्टार्टअप और प्रतिधारण के लिए समान रूप से मूल्यवान हैं। लेकिन उन्हें आकर्षित करना कठिन है। सबसे बड़ी चुनौती यह है कि अधिकांश उपयोगकर्ता नहीं जानते कि वे क्या चाहते हैं। वे नहीं जानते कि इसे कैसे व्यक्त किया जाए, और अगर वे करते भी हैं, तो वे इसके बारे में निश्चित नहीं हैं।

उत्पाद आधारित सामग्री इस अंतर को पाटने में भी मदद करती है। जब कोई आपकी वेबसाइट पर जाता है और किसी उत्पाद को क्रियान्वित देखता है, तो वे मूल्य प्रस्ताव को अधिक आसानी से समझ सकते हैं, जिसका अर्थ है कि उनके रूपांतरित होने की संभावना अधिक है (या उत्पाद का उपयोग करते रहें)। इस तरह की सामग्री मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने में मदद करती है।

उत्पाद-आधारित सामग्री को प्राथमिकता कैसे दें और कैसे बनाएं

आपके दर्शकों का सबसे महत्वपूर्ण दर्द बिंदु क्या है?

अच्छी उत्पाद-आधारित सामग्री लिखने के तीन प्राथमिक उद्देश्य हैं: अपना ब्रांड बनाना, अपने उत्पाद के लाभों का संचार करना, और ग्राहकों के साथ जुड़ाव और प्रतिधारण में सुधार करना। इसे अच्छी तरह से करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि अपने उत्पाद के बारे में इस तरह से कैसे लिखना है जो सिर्फ इसके लिए नहीं बिक रहा है - क्योंकि अगर पाठक इसे नहीं चाहता है तो बेचना नहीं है।

इसे हासिल करने के लिए, आपको अपने दर्शकों के दर्द बिंदुओं को समझने और जानने की जरूरत है। वे आपके उत्पाद का उपयोग क्यों करेंगे? आपका उत्पाद उनके लिए सबसे अच्छा विकल्प क्यों है?

इन सवालों का जवाब जानने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप अपने ग्राहकों से पूछें।

व्यवहार में, यह आमतौर पर सबसे अच्छा काम करता है यदि आप अपने मौजूदा ग्राहकों से दो में से किसी एक तरीके से संपर्क करते हैं। सबसे प्रभावी रूप से, आप उनसे सीधे सवाल पूछ सकते हैं कि वे उत्पाद का उपयोग कैसे करते हैं। लिंक्डइन उपयोगकर्ताओं से प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए एक उत्कृष्ट स्थान है। आप अपनी मेलिंग सूची में सर्वेक्षण भी भेज सकते हैं।

ग्राहकों तक पहुंचने का दूसरा तरीका है आपकी कंपनी में काम करने वाले लोगों से बात करना - बिक्री प्रतिनिधि, ग्राहक सहायता प्रतिनिधि, इंजीनियर - और उनसे इस तरह के प्रश्न पूछना:

• क्या ऐसे कोई उत्पाद या सेवाएं हैं जिनसे संभावनाएं अक्सर बदल जाती हैं?
• जिन कंपनियों ने हमारा उत्पाद खरीदा, उनके लिए इसे खरीदने का सबसे आम कारण क्या था?
• सभी उत्पाद सुविधाओं में से, क्या एक या दो ऐसे हैं जिन्हें लोग खरीदते समय आकर्षित करते हैं?

प्रश्नावली आपको अपने ग्राहकों के दर्द बिंदुओं की पहचान करने और उसके आसपास सामग्री तैयार करने के मुख्य लक्ष्य को प्राप्त करने में मदद करती है।

दर्द - आंदोलन - समाधान

दर्द *: अपनी वेबसाइट पर अधिक ट्रैफ़िक प्राप्त करना अधिक रूपांतरणों की गारंटी नहीं देता है।*

आंदोलन *: लोग रूपांतरित नहीं हो रहे हैं क्योंकि आपके बहुत कम आगंतुक खरीदने के लिए तैयार हैं - और आप नहीं जानते कि वे कौन हैं।*

समाधान *: चिल्लीताल व्यापक शोध और ग्राहक दर्द बिंदुओं के आधार पर रेडी-टू-बाय ऑडियंस के लिए सामग्री विपणन रणनीति बनाकर इस समस्या का समाधान करता है।

चिंता मत करो।

मैं आपको कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहा हूं।

उपरोक्त दर्द-आंदोलन-समाधान ढांचे का एक उदाहरण है। यह ढांचा अच्छी तरह से काम करता है क्योंकि ज्यादातर लोग यह नहीं जानते या परवाह नहीं करते हैं कि कुछ समस्या है जब तक कि वे इसके बारे में अपना मन नहीं बना लेते।

किसी समस्या को हल करने से पहले, आपको यह महसूस करना होगा कि यह मौजूद है, और फिर आपको यह तय करना होगा कि क्या यह हल करने योग्य समस्या है। वह आंदोलनकारी हिस्सा है।

इसके बाद समाधान आता है: एक बार जब आप यह तय कर लेते हैं कि समस्या हल करने लायक है, तो बाकी सब स्वाभाविक रूप से होता है।

अपनी सामग्री का मसौदा तैयार करते समय इस ढांचे को ध्यान में रखें।

अपने उत्पाद को हाइलाइट करें

आपके उत्पाद को आपकी सामग्री के वर्णन में स्वाभाविक रूप से प्रवाहित होने की आवश्यकता है। ऐसा करने का सबसे आसान तरीका पाठकों को यह दिखाना है कि आपका उत्पाद कैसे काम करता है और उन्हें पहले इसका उपयोग करने के लाभों का अनुभव करने दें।

जब आप पाठक को दिखाते हैं कि आपका सॉफ़्टवेयर कैसे काम करता है, तो पहला कदम विश्वास स्थापित करना है। तो इस चरण का लक्ष्य है:

• पाठक को अपने सॉफ़्टवेयर के साथ सहज बनाएं (उन्हें बहुत सारे स्क्रीनशॉट और वीडियो दिखाकर)।
• स्पष्ट करें कि आप समझते हैं कि वे क्या करने की कोशिश कर रहे हैं।
• उन्हें दिखाएं कि यह कैसे काम करता है (जीआईएफ और चित्रों के माध्यम से)।

अपने पाठकों को अगले चरण दिखाएं

आपकी सामग्री को स्पष्ट कॉल टू एक्शन की आवश्यकता है।

एक लक्ष्य से शुरुआत करें। यह इतना आसान हो सकता है कि "मैं चाहता हूं कि लोग मेरे न्यूज़लेटर के लिए साइन अप करें।" फिर तय करें कि पाठक को उस लक्ष्य तक पहुंचने के लिए क्या करना चाहिए। यदि आप चाहते हैं कि वे आपके न्यूज़लेटर के लिए साइन अप करें, तो क्या उन्हें एक लिंक पर क्लिक करने की आवश्यकता होगी? क्या उन्हें एक फॉर्म भरना होगा?

जो भी हो, सुनिश्चित करें कि पाठक के लिए यह करना आसान है। इसे स्पष्ट और आकर्षक बनाएं। यदि आप कर सकते हैं, तो "साइन अप" या "अभी खरीदें" जैसे क्रिया-उन्मुख कैप्शन के साथ एक छवि या बटन का उपयोग करें।

अब यहीं मत रुको। यदि आपके पाठक पहले से ही आश्वस्त नहीं हैं तो एक एकल सीटीए शायद सौदे को सील करने के लिए पर्याप्त नहीं है। विश्वास बनाने और यह साबित करने के लिए कि आप साइन अप करने लायक हैं, आपको अधिक सामग्री की आवश्यकता होगी - ब्लॉग पोस्ट, लेख, ई-पुस्तकें, वीडियो आदि। इस पूरी सामग्री में भी सीटीए छिड़कने से न डरें!

एक सीटीए की शक्ति निर्विवाद है, लेकिन सबसे अच्छे लोगों में कुछ लक्षण समान होते हैं:

• आप ग्राहकों से क्या चाहते हैं, इस पर ध्यान दें; वह नहीं जो आप चाहते हैं कि वे सोचें या महसूस करें
• "अभी" या "आज" जैसे शब्दों को शामिल करके तात्कालिकता बनाएं
• सक्रिय क्रियाओं जैसे "शामिल हों" या "रजिस्टर" का प्रयोग करें।

उत्पाद-आधारित सामग्री को अपने लिए कारगर बनाएं

जब आप फिल्में देख रहे हों, तो दो प्रकार की "उत्पाद-आधारित सामग्री" पर बल दिया जा सकता है:

1. एक यादृच्छिक उत्पाद प्लेसमेंट, जैसे "ट्रांसफॉर्मर्स" में जनरल मोटर्स;
2. एक प्लॉट जो उत्पाद के चारों ओर घूमता है, जैसे हाइजेनबर्ग द्वारा पकाए गए नीले क्रिस्टल।

एक अच्छी उत्पाद-आधारित रणनीति खराब हो जाती है। यह आपके उत्पाद को किसी समस्या के सर्वोत्तम समाधान के रूप में उजागर करता है।

यह आपके प्रतिस्पर्धियों से आपकी सामग्री और दृष्टिकोण को अलग करने का एक साधन है। उत्पाद-आधारित सामग्री आपकी सामग्री विपणन रणनीति का एक अभिन्न अंग होनी चाहिए।

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